Che cos’è il marketing comportamentale e come si applica all’e-comemrce

Hai mai avuto la sensazione che certe pubblicità ti colpiscano come se ti conoscessero? Questo è il marketing comportamentale in azione. Utilizzando dati come le abitudini di navigazione e le interazioni passate, oil marketing comportamentale aiuta i marchi a fornire contenuti che risultano personali e pertinenti invece di campagne uguali per tutti.

Perché è  il marketing comportamentale è importante

Questa statistiche forniscono una riposta piuttosto esauriente.

Personalizza la tua strategia di marketing

A volte gli annunci che ricevo sono così fuori luogo che mi chiedo: “Ma cosa pensano che mi interessi?” (Mi riferisco a te, Temu.)

Il marketing comportamentale elimina questa discrepanza facendo in modo che le tue pagine web, le tue e-mail, i tuoi annunci e le altre comunicazioni siano pertinenti per il tuo pubblico.

Sfruttando i dati dei clienti, il marketing comportamentale ti aiuta a comunicare in modo più efficace. Tecniche come i contenuti dinamici dei siti web, le call-to-action (CTA) personalizzate e il retargeting ti assicurano di trasmettere il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.

Questa strategia consente una segmentazione precisa del pubblico e un targeting comportamentale, migliorando le prestazioni della campagna. Con informazioni basate sul comportamento, puoi coinvolgere il tuo pubblico in modo più significativo e aumentare le probabilità di conversione.

Come funziona il marketing comportamentale

Il marketing comportamentale consiste nel trasformare le azioni dei clienti in informazioni preziose. Tracciando modelli come la cronologia delle ricerche, le pagine visitate, i clic, le iscrizioni, i download, la profondità di scorrimento e persino il movimento del cursore, si ottiene un quadro più chiaro di ciò che risuona con il pubblico. Strumenti come il software di analisi e i cookie di prima parte (e di terze parti, per ora) rendono la raccolta di questi dati più facile che mai.

Ma non finisce qui. I dati comportamentali possono contenere anche informazioni come dati demografici, geolocalizzazione e persino l’ora o il giorno dell’interazione. I tuoi visitatori navigano a tarda notte? Esplorano il tuo sito dal telefono durante la pausa pranzo? Questi piccoli dettagli possono fare una grande differenza. Ad esempio, puoi personalizzare i messaggi specificamente per i nuovi visitatori, mentre offri consigli personalizzati ai clienti abituali.

Una volta raccolte queste informazioni, mappale sul percorso del cliente. Questo ti aiuta a personalizzare le tue iniziative di marketing in modo che corrispondano alla posizione di ogni utente nella canalizzazione dell’acquirente, sia che stia semplicemente esplorando, confrontando le varie opzioni o sia pronto a effettuare un acquisto.

I trigger sono il segreto del marketing comportamentale. Possono essere automatici, alimentati da strumenti di automazione del marketing, codici UTM o link dinamici, oppure possono basarsi sull’autosegmentazione, in cui gli utenti selezionano attivamente le opzioni che li guidano a risultati pertinenti.

Ecco alcuni modi in cui puoi impostare il marketing comportamentale per il tuo marchio:

• Piattaforme di automazione del marketing: utilizza strumenti come HubSpot o Salesforce per automatizzare i flussi di lavoro e personalizzare i messaggi.
• App di email marketing: personalizza le campagne e-mail con piattaforme che inviano il messaggio giusto al momento giusto.
• Strumenti di ottimizzazione della conversione: strumenti come Privvy e OptinMonster aiutano a convertire i visitatori occasionali in lead coinvolti perché offrono offerte mirate in base al comportamento.
• Software di personalizzazione: piattaforme come Adobe Target, Insider e Dynamic Yield offrono esperienze uniche basate sulle azioni dell’utente.

Dopo aver raccolto i dati comportamentali, il passo successivo è combinarli con la segmentazione del pubblico per creare campagne più precise. Non dimenticare di testare le tue attività con un test A/B per vedere cosa funziona e ottimizza continuamente per ottenere risultati migliori.

Un esempio di come funziona il marketing comportamentale

Ti presento Sam, un professionista indaffarato che sta organizzando un viaggio e ha bisogno di una nuova valigia da cabina.

Sam cerca su Google “le migliori valigie da cabina” e arriva sul tuo sito web perché il tuo blog di recensioni è ai primi posti (ottimo lavoro!). Mentre legge il tuo articolo, Sam nota un sondaggio incorporato nella pagina: “Che tipo di viaggiatore sei?” Incuriosito, partecipa al sondaggio.

Una volta completato, il tuo sito consiglia dinamicamente una valigia leggera e resistente, perfetta per viaggi di lavoro e fughe nel fine settimana. Sam fa clic per visualizzare il prodotto, ma alla fine decide di esaminare le opzioni in un secondo momento e se ne va senza effettuare un acquisto. Sigh.

Ma non preoccuparti. Hai una solida strategia di marketing che puoi applicare.

Così, più tardi quel giorno, Sam riceve un’e-mail con una guida comparativa dettagliata sulle migliori valigie da cabina per chi viaggia spesso. Qualche giorno dopo, Sam inizia a vedere annunci pubblicitari mirati che mostrano la valigia che ha visto insieme a recensioni entusiastiche dei clienti.

Alla fine, clicca sull’annuncio, torna sul tuo sito e finalmente completa il suo acquisto.

Grazie al marketing comportamentale, ogni interazione è rilevante e tempestiva, e guida agevolmente i clienti come Sam lungo tutto il percorso di acquisto, dalla scoperta alla decisione.

Tipi di marketing comportamentale

Il marketing comportamentale si presenta in una varietà di forme, ognuna progettata per personalizzare la customer experience e massimizzare il coinvolgimento. Ecco una panoramica di alcuni dei tipi più popolari:

Contenuti dinamici del sito web

I contenuti dinamici (noti anche come contenuti adattivi) cambiano automaticamente in base al comportamento dell’utente, adattando l’esperienza al singolo. Questo tipo di contenuto si adatta in tempo reale per riflettere gli interessi di un utente, la cronologia di navigazione o le azioni sul tuo sito.

Ad esempio, puoi utilizzare i parametri UTM per mostrare messaggi personalizzati per le diverse aziende che interagiscono con le tue campagne e-mail. Fornendo contenuti altamente pertinenti, aumenti il coinvolgimento e incoraggi l’azione.

Inviti all’azione (CTA) intelligenti

Le call-to-action possono essere personalizzate per adattarsi ai comportamenti specifici dei visitatori del sito, aumentando le probabilità di conversione. Utilizzando strumenti come i software di ottimizzazione delle conversioni, è possibile impostare le CTA in modo che si attivino in base ad azioni specifiche, come il tempo che un visitatore trascorre su una pagina o quanto scrolla.

Ad esempio, se un visitatore trascorre molto tempo su una pagina di prodotto, si può mostrare una CTA che propone info più dettagliate sul prodotto o uno sconto a tempo limitato. In alternativa, se un visitatore è rimasto inattivo, potresti utilizzare una CTA pop-up per coinvolgerlo nuovamente o fornire un promemoria su un’offerta precedente che rischia di perdere se non si attiva.

Le CTA possono anche essere indirizzate specificamente ai visitatori di ritorno. Supponiamo che qualcuno abbia navigato sul tuo sito e se ne sia andato. Alla sua prossima visita, potresti attivare una CTA che lo indirizzi a contenuti correlati o lo incoraggi a iscriversi per ricevere aggiornamenti.

Retargeting degli annunci

Il retargeting utilizza dati comportamentali, come le pagine visualizzate o i prodotti presi in considerazione, per mostrare annunci pertinenti sul web o sui social media. Questa tecnica tiene sempre il tuo marchio in primo piano, incoraggiando i clienti a visitare nuovamente il tuo sito e a completare l’acquisto.

Ad esempio, una volta ho esplorato rapidamente il sito web di Duolingo, senza però iscrivermi. Poco dopo, ho visto su Instagram degli annunci che promuovevano uno sconto del 20% sull’abbonamento annuale. Quella pubblicità mirata, basata sul mio comportamento di navigazione, è stata la spinta finale di cui avevo bisogno per iniziare (e successivamente rinunciare) a studiare il ceco.

Strumenti come AdRoll, Criteo e Facebook Ads facilitano la creazione di campagne di retargeting che attingono a dati proprietari e basati sulla ricerca, offrendo promozioni altamente personalizzate e tempestive.

Email marketing mirato al comportamento

Le campagne e-mail diventano molto più efficaci se personalizzate utilizzando trigger comportamentali. Queste e-mail si adattano ad azioni come carrelli abbandonati, visite a pagine specifiche o interesse per determinati prodotti.

Supponiamo che un cliente metta degli articoli nel carrello ma non effettui il checkout. Puoi inviare un’e-mail di promemoria con un codice sconto o evidenziare gli articoli che ha lasciato nel carrello. Allo stesso modo, se qualcuno visualizza una pagina dei prezzi o un case study, puoi inviare un’e-mail di follow-up offrendo ulteriori approfondimenti o incoraggiandolo a prenotare una demo.

Il marketing comportamentale può anche aumentare la tua lista di e-mail. Ad esempio, dopo che un visitatore ha visualizzato un prodotto, potresti offrire uno sconto in cambio dell’iscrizione alle tue e-mail, quindi ricordargli di utilizzare il codice sul prodotto che ha visualizzato.

Raccomandazioni di prodotti

Recommender di Luigi’s Box imposta le raccomandazioni di prodotti sfruttando il comportamento dei clienti per suggerire articoli complementari e simili. Ad esempio, se il cliente aggiunge un copricostume al carrello, Luigi’s Box potrebbe consigliare occhiali da sole, abiti simili o sandali da abbinare.

Questi suggerimenti sono alimentati da algoritmi che analizzano le abitudini di navigazione, i modelli di acquisto e il comportamento degli utenti. Non solo aumentano il valore del carrello di un acquirente, ma migliorano anche la soddisfazione del cliente anticipandone le esigenze.

Se vuoi che i clienti tornino o, meglio ancora, che siano fedeli, crea raccomandazioni ponderate e personalizzate.

Segmentazione del marketing comportamentale

Segmentare il pubblico utilizzando i dati comportamentali è la base per creare customer experience personalizzate. Fai in modo che il tuo messaggio abbia risonanza, aumenta la fidelizzazione e stimola il comportamento d’acquisto. Ecco i dati comportamentali che dovresti raccogliere per una segmentazione efficace.

Geolocalizzazione

La geolocalizzazione è preziosa per le aziende legate a regioni o condizioni meteorologiche specifiche.

Ad esempio, se gestisci il marketing per una palestra locale, la geolocalizzazione può aiutarti a rivolgerti ai residenti nelle vicinanze. Un visitatore che passa per la prima volta davanti alla tua palestra potrebbe vedere un annuncio mirato che offre una lezione di prova gratuita.

Oppure, supponiamo che tu stia pubblicando annunci per un negozio di articoli per il giardinaggio. Durante un’ondata di caldo in California, potresti promuovere piante resistenti alla siccità, mentre nella piovosa Oregon, i tuoi annunci potrebbero evidenziare soluzioni per il drenaggio del terreno. La geolocalizzazione assicura che le tue offerte corrispondano al contesto locale del tuo pubblico.

Dati demografici

Questo è piuttosto semplice. I dati demografici ti danno informazioni di base sul tuo pubblico, come età, razza, livello di istruzione, sesso e così via, per aiutarti a farti un’idea migliore dei loro interessi, delle piattaforme di shopping preferite, ecc.

Intento di acquisto

I dati demografici ti dicono chi sono i tuoi clienti, ma i dati comportamentali rivelano cosa sono disposti a fare. La segmentazione in base all’intenzione di acquisto ti consente di concentrarti sui clienti più propensi all’acquisto.

Ad esempio:

• Hanno sfogliato la tua pagina dei prezzi o aggiunto articoli al carrello?
• Hanno esplorato il tuo strumento di confronto dei prodotti o si sono registrati per una prova?
• Sul versante B2B, hanno scaricato il tuo white paper, partecipato a un webinar o richiesto una demo del prodotto?

Immagina di gestire una piattaforma di prenotazione viaggi. Se un cliente cerca ripetutamente voli per Praga ma non ha prenotato, per spingerlo a farlo potresti indirizzarlo con annunci che offrono uno sconto o un’e-mail con consigli di viaggio per Praga.

Comportamento dei visitatori

Monitorare il comportamento dei visitatori fornisce informazioni su come i clienti interagiscono con il tuo sito web. Utilizza questi dati per configurare un sistema di punteggio e personalizzare i tuoi messaggi di conseguenza.

Per esempio:

• Navigano da cellulare o da desktop?
• Sono visitatori nuovi o di ritorno?
• A che ora del giorno visitano il sito, durante una pausa di lavoro o a tarda notte?
• Con quale frequenza visitano il sito e quali pagine attirano la loro attenzione?
• Interagiscono con video, strumenti interattivi o risorse scaricabili?

Immagina di gestire un negozio di articoli per la casa. Se un visitatore controlla ripetutamente il tuo blog su “Ristrutturazioni fai da te della cucina” e guarda i tuoi video dimostrativi, potresti mostrargli annunci pubblicitari con una vendita di mobili da cucina o inviare un’e-mail con consigli su come pianificare il budget per le ristrutturazioni.

Cronologia delle transazioni

Vendere ai clienti esistenti è più conveniente che acquisirne di nuovi. Analizzando la frequenza degli acquisti, il valore medio degli ordini (AOV) e le preferenze sui prodotti, puoi creare campagne che incoraggino gli acquisti ripetuti.

Ad esempio, un servizio di abbonamento al caffè potrebbe notare che un cliente riordina ogni 30 giorni. Una settimana prima del loro acquisto abituale, potresti inviargli un promemoria via e-mail o offrire uno sconto su un pacchetto più grande.

In alternativa, per un prodotto SaaS B2B, se si avvicina il rinnovo dell’abbonamento di un cliente, potresti offrire un pacchetto esclusivo con un add-on o di aggiornamento, selezionato in base alle sue tendenze di utilizzo passate.

Metriche di coinvolgimento

Il coinvolgimento ti svela chi sono i tuoi clienti più entusiasti, i sostenitori del tuo marchio e i potenziali super fan. Tieni traccia di comportamenti quali:

• Condivisioni e commenti sui social media
• Tassi di apertura e di click-through (CTR) delle e-mail
• Numero di pagine visualizzate e tempo trascorso sul tuo sito
• Download, iscrizioni o partecipazione a sondaggi

Ad esempio, se gestisci un marchio di prodotti per la cura della pelle e noti che un cliente interagisce spesso con i tuoi post su Instagram e lascia commenti entusiasti, potresti invitarlo a partecipare al tuo programma di ambasciatori o offrirgli un accesso anticipato ai nuovi prodotti.

La segmentazione comportamentale non consiste solo nel tracciare i dati, ma nell’utilizzare tali informazioni per favorire connessioni più profonde con il tuo pubblico. Adattando le tue strategie di marketing ai comportamenti, ti assicuri che ogni interazione sia rilevante e tempestiva, favorendo la fedeltà e il successo a lungo termine.

Marketing comportamentale multicanale

Il marketing comportamentale multicanale utilizza il comportamento dei clienti per trasmettere il tuo messaggio attraverso varie piattaforme, tra cui il tuo sito web, le e-mail, i social media, le app mobili, YouTube e siti di terze parti tramite reti pubblicitarie. Raggiungendo i clienti proprio dove già sai che trascorrono del tempo, aumenti la visibilità, il coinvolgimento e la probabilità di conversioni.

Per massimizzare l’impatto degli sforzi multicanale, assicurati che il tuo modello di attribuzione sia impostato correttamente per monitorare le prestazioni e misurare il successo.

1. Pensa al quadro generale

Una campagna multicanale di successo richiede un approccio strategico unificato. Pianificando in modo olistico, ti assicuri che ogni canale contribuisca a un percorso cliente coerente.

Ecco come iniziare:

Stabilisci obiettivi e indicatori chiave di prestazione (KPI)

Stabilisci quali sono i parametri di successo della tua campagna. Aumentare il traffico sul sito web, incrementare le conversioni o far crescere la tua mailing-list? Qualunque siano i tuoi obiettivi, assicurati che i tuoi strumenti di analisi siano in grado di monitorare le metriche giuste.

Identifica i canali

Guarda dove trascorre il tempo il tuo pubblico. Il tuo target demografico guarda TikTok, naviga su YouTube, ascolta podcast o legge blog? La scelta dei canali dovrebbe essere in linea con il suo  comportamento e le sue preferenze.

Assegna il budget

Determina quanto investirai in ogni canale. Il budget sarà diviso equamente o alcuni canali avranno la priorità? Considera i costi per la creazione di contenuti, la spesa pubblicitaria, gli strumenti e le risorse come i freelance o le agenzie.

Crea un piano di contenuti

Crea contenuti che abbiano un impatto in ogni fase del percorso del cliente. Ad esempio, utilizza post e video sul blog per l’awareness, casi di studio e webinar per la consideration e offerte o demo personalizzate per il processo decisionale.

Progetta risorse creative

Adatta le tue risorse ai punti di forza di ogni canale. Potresti aver bisogno di brevi video per Instagram, white paper dettagliati per LinkedIn o quiz interattivi per il tuo sito web. Assicurati che tutte le risorse mantengano un branding e un messaggio coerenti.

2. Coordina i vari canali

Una volta che le basi sono state gettate, utilizza i dati comportamentali dei clienti per personalizzare e ottimizzare le tue campagne su tutti i canali. Per farlo in modo efficace, considera:

Preferenze di canale

Quali piattaforme utilizzano più frequentemente i tuoi clienti? Ad esempio, un pubblico più giovane potrebbe preferire TikTok e Snapchat, mentre i professionisti più anziani potrebbero orientarsi verso LinkedIn e la posta elettronica.

Mappatura del percorso

Comprendi come il tuo pubblico passa da un canale all’altro. Comincia da un motore di ricerca, interagisce con il tuo marchio sui social media e poi visita il tuo sito web? Adegua la tua strategia per allinearti a questi modelli.

Ricettività ai messaggi

Individua i canali che il tuo pubblico utilizza per l’intrattenimento, la ricerca o lo shopping. Ad esempio, i clienti possono navigare su Pinterest per trovare ispirazione, ma poi controllare la posta elettronica per trovare offerte esclusive.

Utilizzo del dispositivo

Identifica se il tuo pubblico interagisce principalmente con il tuo marchio su dispositivi mobili o desktop. Utilizza queste informazioni per ottimizzare le tue risorse creative e le pagine di destinazione per il dispositivo preferito.

Conclusione

Il marketing comportamentale è il modo più veloce per creare connessioni importanti. Attingendo a ciò che il tuo pubblico fa realmente, puoi costruire campagne che risultino naturali e aumentare le conversioni.

E sai qual è il bello? Che questo approccio si adatta alla tua attività, aiutandoti a perfezionare il tuo marketing man mano che cresci. Con gli strumenti e le intuizioni giusti, il marketing comportamentale trasforma i navigatori occasionali in clienti fedeli.