Come usare il pricing dinamico per aumentare le entrate del tuo e-shop

L’e-commerce è uno dei settori più dinamici in assoluto. Secondo Shopify, le vendite globali via e-commerce nel 2022 ammonteranno a 5,5 trilioni di dollari. In un contesto competitivo così sfidante, ci sono molte caselle da spuntare se vuoi avere successo e superare i tuoi concorrenti. Molte di queste sono legate alla tua offerta e ai tuoi prezzi. Ed è proprio di questo che vogliamo parlare oggi. Il pricing dinamico è una strategia automatizzata che aiuta i proprietari di e-commerce a massimizzare i profitti e ad aumentare le vendite. Ma come è possibile? E come funzionano i prezzi dinamici? Diamo un’occhiata.

Il prezzo è uno dei fattori che più contribuiscono nella decisione di acquisto, sia nel commercio tradizionale sia nell’e-commerce. Il commercio online incoraggia le persone a passare in rassegna diverse offerte per trovare quella migliore (più economica). Questo non significa che solo il negozio che i prezzi più bassi può prosperare in questo settore. Contano anche altri elementi, come i servizi aggiuntivi (ad esempio, la consegna espressa), la reputazione e la customer experience. Tuttavia, è indubbio che devi offrire prezzi interessanti se vuoi far crescere la tua attività e aumentare le vendite.

Oggi le tecniche di pricing statiche come, ad esempio, il pricing a costo maggiorato non sono più sufficienti. Inoltre, il livello dei prezzi non è più costante. Può cambiare di ora in ora, con le migliaia di negozi e i milioni di prodotti che ci sono. Ciò significa che hai bisogno di un metodo intelligente per definire e ottimizzare i prezzi del tuo business online. Il pricing dinamico è di gran lunga il modo migliore per raggiungere questo obiettivo. Nelle righe che seguono, le cose che devi sapere su questa soluzione.

Cos’è il pricing dinamico?

È una strategia di definizione dei prezzi che utilizza algoritmi intelligenti e automazione per stabilire i prezzi e mantenerli sempre ottimali. Gli algoritmi di pricing dinamico tengono costantemente traccia dei prezzi sul mercato e, in base a regole predefinite (impostate dall’utente), regolano i prezzi del tuo negozio affinché resti competitivo. Oggi i negozi online utilizzano software di pricing dinamico per sfruttare appieno il loro potenziale di margine, massimizzare i profitti e migliorare il posizionamento della loro offerta.

Facciamo un rapido esempio per spiegare come funziona il pricing dinamico. Dai un’occhiata a queste inserzioni:

Nella situazione iniziale, il nostro ipotetico negozio aveva l’offerta più costosa e si è piazzato in quinta posizione: non è il massimo. Se guardi gli altri prezzi, vedrai che la differenza effettiva tra la nostra offerta attuale e quella del competitor più economico è di soli 2,01 euro. Per un prodotto del valore di 500 euro, non è nulla. Ma un cambiamento all’apparenza così insignificante può far passare il tuo store dalla quinta alla prima posizione. E, ovviamente, la prima posizione ti offre una visibilità migliore, quindi probabilmente chiuderai più affari, anche se guadagnerai un po’ meno per ogni TV venduta.

Grazie agli algoritmi di pricing dinamico, queste modifiche possono avvenire automaticamente. Non sei obbligato a monitorare le fluttuazioni dei prezzi nei negozi dei tuoi concorrenti: l’algoritmo lo fa per te. Di conseguenza, puoi guadagnare molto di più perché la tua offerta è sempre in cima.

Ora diciamo due parole su quelle che abbiamo chiamato regole predefinite. L’algoritmo di pricing dinamico non applicherà mai modifiche che possano risultare nocive ai tuoi profitti. Puoi impostare un margine di profitto minimo per evitare che il prezzo si abbassi troppo. Inoltre, puoi aggiungere altre regole, ad esempio decidere di concentrarti su un canale di vendita specifico. Per esempio, se vuoi mantenere una buona visibilità su Google Shopping, puoi decidere che la tua offerta rimanga tra le prime 3 offerte più economiche di una particolare categoria di prodotti nel canale.

Ma il pricing dinamico non si applica solo all’e-commerce. Puoi vedere esempi reali di questa strategia in diversi settori di mercato.

Esempi di prezzi dinamici

Compagnie aeree e industria alberghiera

Chiunque abbia mai provato a prenotare un volo sa che ci possono essere notevoli differenze di prezzo per lo stesso volo, che possono cambiare anche più volte al giorno! Come è possibile? Grazie agli algoritmi di pricing dinamico. Essi tengono traccia della domanda dei consumatori per voli specifici. Più persone sono interessate ad acquistare un biglietto, più alto sarà il prezzo. Nel settore degli alloggi funziona allo stesso modo. Visita due volte la stessa offerta su Airbnb o Booking.com, e molto probabilmente la seconda offerta sarà più alta della prima.

Servizi di ride sharing

Nel 2019, Forbes ha pubblicato un articolo dal titolo suggestivo: Uber fa pagare di più se pensa che tu sia disposto a pagare di più. L’articolo analizza il modello di tariffazione dinamica utilizzato da questo vettore. Uber utilizza un modello che sfrutta molteplici price point. Di conseguenza, può facilmente modificare il prezzo del tragitto in base a diversi fattori, tra cui la posizione del cliente, l’ora del giorno, il traffico e persino la tua storia utente con Uber.

Annunci pubblicitari

Puoi visualizzare i prezzi dinamici anche negli annunci che pubblichi online. Google Ads dispone di una funzione che consente agli utenti di mostrare tre prezzi diversi in base alle circostanze del momento:

• Prezzo di default
• Prezzo in sconto
• Prezzo normale

Quale prezzo mostrare e con quale frequenza dipende solo da te. Come ci informa Google dal suo sito web, gli utenti “possono utilizzare un codice per determinare come mostrare i prezzi, a seconda che un articolo abbia un prezzo scontato e che il prezzo di vendita sia diverso dal prezzo normale“.

E-commerce

L’ambiente naturale del pricing dinamico dei prodotti. I negozi on-line usano i prezzi dinamici per mostrare le migliori offerte su:

• i loro siti web
• i marketplace
• i motori di comparazione dei prezzi.

Diversi tipi di pricing dinamico

Come abbiamo detto in precedenza, i prezzi dinamici possono funzionare in modo diverso a seconda dei tuoi obiettivi e delle regole che hai stabilito. Queste regole predefinite possono essere le seguenti:

• le 3 migliori offerte su una determinata piattaforma
• differenza di prezzo tra due concorrenti
• sopra/sotto un determinato valore numerico (per esempio, il prezzo deve includere un margine minimo del 5%)
• inferiore/superiore rispetto ai concorrenti selezionati
• aumento/ribasso pari a un importo determinato o valore percentuale specifico
• in base al costo del prodotto
• in base alla posizione di mercato dei concorrenti
• poca disponibilità in stock (utile per i prodotti di fine serie e per le liquidazioni).

Tenendo conto di ciò, possiamo individuare quattro tipologie di pricing dinamico.

Prezzo segmentato

In questo modello, si applicano prezzi diversi a segmenti di mercato diversi. Questo modello viene spesso chiamato “discriminazione dei prezzi“. Nel pricing segmentato lo stesso prodotto può essere esposto a prezzi diversi, a seconda di chi lo cerca.

Prezzo del momento

È quello che fanno le aziende di trasporto: quando la domanda di un determinato prodotto cambia nel corso della giornata, il prezzo si abbassa o si alza a seconda di quante persone sono interessate al prodotto in quel particolare momento.

Prezzo di picco

Questo modello è molto simile al pricing basato sul momento, solo che in questo caso non ci si concentra sull’ora del giorno ma sul periodo dell’anno. Quindi la stessa camera d’albergo costerà di più durante le festività natalizie e di meno all’inizio della primavera o in autunno.

Prezzo di penetrazione

In questo caso, il prezzo dipende principalmente dalla posizione di mercato dell’azienda. All’inizio, quando non si hanno molti clienti, si inizia con prezzi bassissimi per ottenere più traffico e interesse. Poi, quando la posizione si consolida e le persone iniziano a riconoscere il marchio, il prezzo aumenta. Scopri di più sul prezzo di penetrazione.

Quali sono i vantaggi del pricing dinamico nell’e-commerce?

Questa strategia presenta diversi vantaggi fondamentali e le aziende che la utilizzano quotidianamente confermano come essa contribuisca alla loro crescita e visibilità. Ma andiamo più nello specifico.

Migliore visibilità

Soprattutto se sei all’inizio,  i prezzi dinamici ti daranno una visibilità migliore in tutti i canali di vendita. Perché i tuoi prezzi sono vantaggiosi e attraenti dal punto di vista del cliente. Apparirai in alto in tutte le ricerche, soprattutto in quelle in cui l’utente filtra gli annunci dal più economico al più costoso.

Maggiore profitto

Dal punto di vista delle vendite, i prezzi dinamici consentono di guadagnare di più. È falso mito, purtroppo diffuso, che questi algoritmi abbassino solo i prezzi, senza alzarli mai. Se la tua offerta è già la più bassa o se sei l’unico negozio che offre un determinato prodotto, l’algoritmo aumenterà il prezzo (a patto che tale modifica non influisca negativamente sulla tua posizione). Di conseguenza, le aziende che praticano prezzi dinamici guadagnano molto di più rispetto ai loro concorrenti che non utilizzano questo servizio.

Risparmio di tempo

Come abbiamo accennato in precedenza, per un rivenditore e-commerce è estremamente complicato restare sempre aggiornato e al corrente di tutto. I prezzi e le offerte cambiano in modo dinamico; se volessi tenere traccia di queste modifiche manualmente, non avresti tempo per nient’altro. Con un software di pricing dinamico, invece, non devi monitorare i tuoi concorrenti ogni giorno: l’algoritmo lo fa per te e reagisce immediatamente ai cambiamenti che potrebbero avere un impatto sulla tua posizione o sulle vendite.

Come utilizzare i prezzi dinamici nell’e-commerce

Innanzitutto, è necessario cercare un fornitore che offra questo tipo di servizio. Progettare un algoritmo di prezzi dinamici da zero sarebbe stato molto costoso e richiederebbe un sacco di tempo. Anche le aziende più importanti optano per soluzioni già pronte, perché le migliori piattaforme di pricing dinamico sono alimentate dall’intelligenza artificiale per massimizzare la loro efficienza.

Come funziona

Per prima cosa, devi stabilire quali sono i prodotti per i quali vuoi utilizzare il pricing dinamico. Una volta stilato l’elenco, puoi definire le regole per tali prodotti (puoi stabilire regole diverse a seconda della categoria di prodotto, del canale di vendita e persino della località). Successivamente, la piattaforma di pricing dinamico importa i dati dal mercato e dal tuo sistema ERP o dalla piattaforma di e-commerce, e ti suggerisce i prezzi ottimali per il tuo negozio. Nella maggior parte dei casi, il software permette all’utente di scegliere se automatizzare le modifiche ai prezzi o approvarle manualmente ogni volta. Il resto avviene automaticamente.

Cosa è necessario per l’integrazione

Di solito, le piattaforme di prezzi dinamici si integrano tramite API in modo da poterle integrare con il tuo negozio senza problemi, indipendentemente dal sistema ERP o dalla piattaforma di e-commerce. A volte, ad esempio con WooCommerce, è possibile utilizzare un’integrazione diretta che semplifica il processo. Poi, serve un predisporre un elenco di prodotti (sotto forma di codici EAN).

Come scegliere un fornitore

Esistono diverse piattaforme che forniscono motori di pricing dinamico. Confronta le offerte, i prezzi e la portata del servizio. Non tutti i fornitori offrono un servizio internazionale, quindi se operi in più di un mercato le tue possibilità di scelta si riducono. Scegli l’offerta che ti permetterà di raggiungere i tuoi obiettivi commerciali. Il pricing dinamico è generalmente scalabile, ma è bene informarsi su eventuali ostacoli e limitazioni prima di firmare il contratto. Il nostro partner Dealavo offre strumenti di pricing dinamico  e di monitoraggio dei prezzi in oltre 32 paesi.

Come elaborare una strategia di pricing dinamico

Non esiste una strategia che vada bene per tutti. Essa dipende da molti fattori, come ad esempio:

• la tua nicchia/settore di mercato
• i tuoi concorrenti
• i prodotti che offri
• i canali dove operi
• i tuoi obiettivi commerciali e di marketing.

In buona sostanza, il pricing dinamico è uno strumento automatizzato. Non ha bisogno di una strategia complessa per funzionare. Tutto quello che ti serve è un elenco dei requisiti e delle regole che vuoi siano rispettate.

Conclusioni

Se gestisci un’azienda di e-commerce, ti suggeriamo caldamente di provare il pricing dinamico. Oggi questa strategia è un valido aiuto in quella lotta senza quartiere che è la conquista di ogni singolo cliente. Le aziende che utilizzano i prezzi dinamici possono vendere più prodotti, guadagnare di più e risparmiare tempo nel monitoraggio dei prezzi. Questi vantaggi sono inestimabili per ogni rivenditore online!

Se vuoi saperne di più, visita il sito web di Dealavo e scopri la sua proposta di pricing dinamico.